Guía VI Segmentación del mercado e identificación del mercado objetivo

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Aunque todos los seres humanos tenemos las mismas necesidades, es comprensible que en cada uno la intensidad es diferente, como también lo es la forma de darles una solución efectiva.
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En este sentido, los empresarios han entendido que no pueden ofrecer una misma solución capaz dar respuesta a las condiciones muy particulares de cada uno de sus potenciales clientes, una respuesta a esta situación, es el proceso de segmentación de los mercados cuyo resultado debe permitir a los profesionales del marketing conocer diversas alternativas, base para seleccionar el (los) mercado(s) objetivo en donde la empresa pueda desarrollar una ventaja competitiva.
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Para comprender la importancia de la segmentación, es importante responder las siguientes preguntas:
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¿Cuáles son los niveles de la segmentación?
¿Cuáles son las variables que se puede utilizar para segmentar mercados?

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¿Cómo se caracteriza la segmentación geográfica?
¿Qué variables se utilizan?
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¿Cómo se caracteriza la segmentación demográfica? ¿Qué variables se utilizan?
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¿En qué consiste la segmentación psicográfica?
¿Qué variables se utilizan?
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¿De qué forma agrupa la segmentación conductual a los consumidores? · ¿Cuáles son las variables relacionadas con el comportamiento que se consideran las más adecuadas para segmentar un mercado?
¿Cómo se puede clasificar a los usuarios y no usuarios de una marca?
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¿Cuál es la metodología para segmentar un mercado?
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Conceptos

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Segmentación

Psicográfica

Mercado objetivo

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Tema del escrito del blog

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Hacer un escrito para explicar el proceso de segmentación y la importancia para las empresas en la identificación de mercados objetivos.

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Problema PBL
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¿Qué diferencias hay entre la segmentación que utiliza Juan Valdez y Lukafe? ¿Qué tipo de segmentación utilizan?

¿La UPB Bucaramanga que tipo segmentación debería utilizar para identificar su público objetivo?

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Bibliografía

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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 8

Editorial Pearson Prentice Hall

Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía V El mercado de los consumidores: Estudio del comportamiento de compra

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Todas las empresas requieren mejorar la efectividad de sus decisiones de marketing relacionadas con el diseño y lanzamiento de nuevos productos, fijación de precios, selección de canales de distribución y la búsqueda de nuevas formas de comunicación con sus públicos objetivos, para lograrlo, es indispensable estudiar el comportamiento de los consumidores con la forma como seleccionan, adquieren, consumen y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para dar respuesta a sus necesidades, deseos, sueños, ilusiones o expectativas y así mejorar su bienestar en forma integral.
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Es importante entender que el marketing holístico busca orientar a la organización en la búsqueda de bienestar para todas las personas que intervienen en la generación de valor, por lo tanto es indispensable entender a los consumidores desde múltiples perspectivas de su vida diaria, así como de los cambios que van experimentando a lo largo de su existencia.
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Teniendo en cuenta la trascendencia que tiene el estudio del comportamiento del consumidor, es importante dar respuesta a los siguientes interrogantes:

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¿Cómo es el modelo de comportamiento del consumidor?·
¿En qué momento se inicia un proceso de compra?·
¿Cómo se desencadenan los problemas en los seres humanos?·
¿Conocer la forma como se desencadenan los problemas y para que sirve a os profesionales del marketing esta información?·
¿Cómo es el proceso de búsqueda de información?·
¿Cuáles son las principales fuentes de información?·
¿Cómo es el proceso para tomar una decisión de una marca en particular?¿Cuál es la utilidad de conocer como es el proceso de decisión por una marca?·
¿Cómo procesa el consumidor final la información para tomar la decisión de comprar de una marca?·
¿Qué función ejercen las creencias y actitudes en la evaluación de alternativas?·
¿En qué consiste el modelo del valor esperado?·
¿Qué decisiones están asociadas con la intención de compra?·
¿Cómo se pueden describir los modelos de compra no compensatorios?·
¿Qué factores intervienen en la decisión de compra?·
¿Qué aspectos se deben estudiar relativos al comportamiento después de la compra? . ¿Cuáles son los factores que influyen el comportamiento del consumidor?·
¿De qué forma los factores culturales afectan el comportamiento de los consumidores?·
¿Qué factores sociales pueden afectar el comportamiento del consumidor y de qué forma lo hacen?·
¿Qué aspectos de las características personales del consumidor pueden influir en sus decisiones de compra?·
¿Cómo se puede describir el modelo de conducta de los compradores?·
¿Cómo se clasifican los procesos psicológicos que influyen el comportamiento del consumidor?·
¿Por qué la motivación es un factor clave en el estudio del comportamiento del consumidor?
¿Cuál es la tipología de las necesidades?·¿Cuáles son la diferencias esenciales entre las diversas teorías sobre la motivación humana?·
¿Por qué razón la percepción es un proceso de gran trascendencia en el comportamiento del consumidor?·
¿Cuáles son los aspectos claves de los diversos procesos de percepción que generan de las percepción que tienen las personas de un mismo objeto?
¿Qué es el aprendizaje y que elementos se interrelacionan para que se genere?
¿Cuál es el papel de la memoria en el comportamiento del consumidor?¿Cuáles procesos están asociados con la memoria?.
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Conceptos
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Motivación - Estímulos
Percepción - Creencias - Memoria - Aprendizaje

Comportamiento del comprador

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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito para explicar el proceso de comportamiento del comprador y las variables que intervienen. Resaltar la importancia que tiene para un empresario comprender a los potenciales compradores?
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Problema PBL

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Investigar por qué razón sitios como Facebook y Twitter han tenido tanto éxito y responder las siguientes preguntas: ¿Cuándo una persona decide unirse a estas redes, puede decirse que se cumple el modelo de conducta planteado en la fig 6.1

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Cuándo un bachiller toma la decisión de matricularse en la UPB para seguir su carrera profesional: ¿Cuáles considera fueron los factores que afectaron de manera directa en está decisión?
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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 6
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía IV Creación de valor para el cliente, satisfacción y lealtad

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La piedra angular del éxito de las empresas para enfrentar a sus competidores está fundamentada en la capacidad para generar valor para sus potenciales clientes.
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La búsqueda, creación y entrega de valor se fundamenta en lograr para los seres humanos un nivel de bienestar cada vez alto, mediante la oferta de soluciones atractivas que puedan responder de manera efectiva a sus necesidades, deseos, expectativas, ilusiones y sueños.

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Para entender la importancia del concepto de valor, es fundamental responder a estas preguntas:

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¿Cómo es que los consumidores toman finalmente una decisión definitiva de compra de una solución?

¿Qué es el valor percibido?

¿Qué es el valor total?

¿Qué es el coste total del consumidor?

¿Cómo pueden las empresas incrementar el valor de una oferta?
¿Cómo se construye la lealtad hacia una marca, establecimiento o empresa?¿Qué es una propuesta de valor? ¿Qué es un sistema de entrega de valor?¿Cómo se puede definir la satisfacción del cliente?

¿Cómo se puede medir?

¿Cómo se forman las expectativas de los clientes?

¿Cuál es la relación entre valor y calidad?

¿Cómo es el perfil de un cliente rentable?

¿Qué es el análisis de rentabilidad cliente/producto?

¿Qué es una ventaja competitiva?

¿Qué es el valor de vida del cliente?

¿Qué es el capital de cliente?.

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Conceptos

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Valor - Valor percibido

Promesa de valor

Sistema de entrega de valor

Satisfacción-Lealtad

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Tema del escrito del blog

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Hacer un escrito para explicar el concepto de valor percibido y sus componentes principales. Plantear un ejemplo en donde de detallen los conceptos de la Fig 5.2

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Problema PBL
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Tomando como referencia las páginas WEB de Yambal y Avon: ¿Cuál de las dos es más explicita en la presentación de las propuestas de valor de sus productos y cuál de las dos tiene un sistema de entrega de valor más diferenciado?. Importante contactar a distribuidores de ambas empresas para tener argumentos más solidos para su respuesta

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¿Cuándo un bachiller toma la decisión de escoger a la UPB para seguir su carrera profesional: ¿Cuáles considera fueron los elementos de la propuesta de valor que causan mayor impacto?

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Bibliografía

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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 5

Editorial Pearson Prentice Hall

Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)
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Guía III. Sistema de información de Marketing

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Los responsables del Marketing Holístico requieren tomar las decisiones más efectivas, razón por la cual deben estar siempre alertas para buscar adaptar a sus empresas al entorno, con el propósito de aprovechar las oportunidades y enfrentar las amenazas oportunamente.
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El entorno del marketing tiene que ver con información de gran valor relacionada con las tendencias del macroentorno (variables "incontrolables") y del microentorno (variables controlables).
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Ante la importancia para los responsables del Marketing Holístico de tener acceso a la información del entorno como base fundamental para tomar acertadas decisiones, es importante tener los siguientes conocimientos:

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¿Cómo se puede describir el protagonismo que tienen en las empresas los profesionales de marketing con relación a la información del entorno?
¿Qué es un sistema de información de marketing y cuáles son sus componentes?
¿Cuáles son las fuentes principales del sistema de información interno?
¿Cómo se puede describir la importancia del sistema de inteligencia de marketing?
¿Cuáles pueden ser las actividades que ayudan a mejorar la calidad de un sistema de inteligencia de mercados?
¿Cuáles son los componentes del microentorno?
¿Estos componentes son controlables por la empresa?
¿Cuál es la importancia de la información del macroentorno?
¿Cuáles son las diferencias esenciales tiene los conceptos moda, tendencia y megatendencia? Ejemplos
¿Cuáles son las principales fuerzas del macroentorno?
¿Describir cuáles son los componentes principales de cada fuerza y cuál puede ser su trascendencia en la empresa?
¿Cuáles tendrán una especial trascendencia en el futuro? .
¿Cuáles son las fuerzas del macroentorno que están actualmente afectando a las empresas santadereanas y colombianas.
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Conceptos
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Entorno
Sistema de información
Macroambiente – Microambiente
Tendencia – Macrotendencia
Moda
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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito para explicar la importancia de un sistema de información de marketing y sus componentes principales. Plantear por lo menos dos de las variables del macroentorno que afectan en este momento a las industria santandereana.
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Problema PBL

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Tomar un sector de la industria colombiana, luego hacer una revisión de los periódicos colombianos digitales de esta semana y luego responder a la siguiente pregunta:
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¿Qué variables macroambientales están afectando a este sector industrial y cuál sería su efecto en el mediano plazo?
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¿Identificar una megatendencia de la educación superior en Colombia o en el mundo que pueda afectar a la Universidad Pontificia Bolivariana seccional Bucaramanga? ¿Cuál sería su efecto?
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Bibliografía
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Dirección de Marketing
Philip Kotler y otros
Capítulo 3
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español)
Edición Trece (Inglés)