Comportamiento del consumidor

EXPLICACIÓN DE ETAPAS:
1-RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA: Gasto económico por consumo de gasolina en automóvil para ir a la universidad.2-BUSQUEDA DE INFORMACIÓN: Optar por tomar bus o comprar moto para ir a la universidad.3-EVALUACIÓN DE ALTERNATIVAS: Decidió comprar moto y comparo opciones que le daban Yamaha y Honda.4-DECISIÓN DE COMPRA: Optó por comprar una biwis 100Yw, por calidad, comodidad y economía.5-COMPORTAMIENTO POSCOMPRA: Después de tres meses, satisfacción y mejora en su bolsillo.
HISTORIA:
Harvey un joven de 22 años, estudiante de la Universidad Pontificia Bolivariana de Piedecuesta; después de estar estudiando 4 semestres empezó a notar el gasto económico que le conllevaba llevar el carro desde su casa (Floridablanca) hasta la universidad todos los días.El recorrido que tenia que hacer de su casa a la universidad era muy largo y además sumándole las idas y regresos que hacia diariamente por los llamados “huecos” de su horario, estaban afectando notablemente su bolsillo, ya que era él quien tenia q tanquear el carro para poder transportarse.Con el paso del tiempo, empezó a pensar en la forma de ahorrarse ese dinero o de reducir un poco los gastos; primero pensó en recoger gente que le quedara en el camino para así suavizar el gasto; pero nadie vivía por las lados de su casa; luego pensó en la posibilidad de empezar a irse en bus, pero para coger el bus de su casa a la universidad él tenia q desplazarse ocho cuadras a pie y de regreso tenia que subir las mismas ocho cuadras; por ultimo pensó en la posibilidad de comprarse una moto.Lo primero que hizo Harvey fue hablar con compañeros de la universidad, que habían comprado recientemente moto; les preguntó que cuánto gastaban en gasolina y se puso hacer cuentas llegando a la conclusión que esa era su mejor alternativa.Decidido en comprarse una moto, empezó ahorrar; dejo de venirse en carro e hizo el sacrificio de bajar y subir las 8 cuadras diarias para coger el bus y así comenzar su ahorro.A medida que ahorraba, también empezó a preguntar sobre motos, primero en conocidos, en amigos que tuvieran y fue hasta algunos lugares como Yamaha y Honda; creía que eran marcas de alto prestigio y por eso sin pensarlo se centro en estas dos.En yamaha le ofrecían 9 opciones de motos nacionales, entre las que mas le llamaron la atención fueron: “biwis 100 Yw”, crypton disco y la bws 125. En honda le ofrecían 5 opciones de motos, pero sólo le llamaron la atención dos: scooter elite y la sport CBF 150.Teniendo toda la información sobre cada modelo, se sentó analizar características, partes, repuestos y precio junto con su padre.En este periodo de evaluación de alternativas; al papá de Harvey se le apareció un noche un amigo que recientemente había comprado una biwis 100, pero la estaba vendiendo porque necesitaba la plata; la moto era un modelo del año anterior, estaba en un excelente estado y el precio que le ofrecía era inferior a una moto nueva de este tipo. Harvey analizó la moto, la evaluó, la ando unos minutos para reconocer el estado en que estaba y decidió con su padre negociarla.Despues de varios minutos de conversaciones, de mil propuestas cerraron el trato y la moto era de Harvey. Una biwis 100 Yw con un año de uso, pero casi $2`000.000 por debajo de una moto nueva.Hoy en día Harvey ya tiene 3 meses con la moto, la cual pago en dos cuotas; una cuota inicial y el resto a 2 meses. Esta feliz porque es una gran adquisición además su bolsillo ha notado un impresionante cambio. Diariamente usa la moto para transportarse a la universidad todas las veces que sea necesario, además se inscribió en un gimnasio, porque ya le es más factible desplazarse.

Guìa VIII Posicionamiento de Marca

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La posibilidad de lograr que el público objetivo tenga una idea clara e inconfundible de la promesa de valor involucrada en la oferta de productos o servicios de una empresa, está dependiendo del tipo de estrategias de posicionamiento y diferenciación adoptados.

Para comprender la trascendencia de esta decisión, es importante aprender los siguientes conocimientos:

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¿Cuàles son los componentes básicos para el diseño de una estrategia de marketing?

¿Cómo se puede explicar el significado de posicionamiento?

¿Cuál es el propósito?

¿En qué consiste el modelo de posicionamiento llamado disciplina de valor? .
¿Por qué razón en el proceso de definición del posicionamiento de una marca, es necesario primero identificar la categoría de pertenencia? .
¿A qué hace referencia la categoría de pertenencia? .
¿Cuáles son las formas más conocidas para trasmitir la categoría de pertenencia de una marca? .
¿Cuáles son las condiciones básicas que se deben tener en cuenta para definir los puntos de referencia y los puntos de paridad?

¿En qué consiste los puntos de referencia y los puntos de paridad? ¿Cómo se relacionan?

¿Para seleccionar los puntos de referencia y los puntos de paridad, cuáles se consideran los criterios claves deseables por el comprador y cuáles los criterios claves de cumplimiento por parte de la empresa?

¿En qué niveles se puede situar los puntos de diferencia de una marca?

¿Importa en qué nivel los situemos? ¿Por qué razón puede ocurrir que muchos atributos o beneficios de los puntos de diferencia o paridad guardan una correlación negativa?

¿Cómo se puede abordar el conflicto entre los puntos de diferencia y paridad? .
¿Por qué razón una empresa debe adoptar una estrategia de diferenciación?
¿Cómo se puede diferenciar por medio del producto?

¿Cómo se puede diferenciar por medio del personal?

¿Como se puede diferenciar por medio de los canales de distribución?

¿Cómo se puede diferenciar por medio de la imagen?

¿Cómo superar las expectativas de los clientes?
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Conceptos

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Estrategia de marketing

Posicionamiento

Puntos de diferencia y paridad

Diferenciaciòn

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Tema del escrito del blog

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Hacer un escrito que presente los conceptos de posicinamiento, puntos de paridad y puntos de diferencia. Presentar por lo menos dos ejemplos

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Problema PBL
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Analizar las marcas Cocacola y Postobon, para analizar el posicionamiento de sus marcas. Identificar puntos de paridad y de diferenciaciòn
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Bibliografía

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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 10 Editorial Pearson Prentice Hall Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guìa VII El Capital de marca

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Las marcas tienen trascendental importancia en el cumplimiento del propósito de atraer y cautivar clientes para una empresa. Por esta razón la decisión de asignar una marca a un producto requiere de un proceso cuidadoso que implica tener en cuenta diversas dimensiones con el fin de lograr el efecto deseado en el público objetivo.

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En este sentido, para la creación del capital de una marca es importante tener en cuenta los siguientes conocimientos:

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¿Cuál es el papel, la función y el alcance de una marca?

¿Cuáles son los atributos de una marca fuerte?
¿Cuáles son las ventajas que disfrutan? ¿Qué es el Capital de Marca?
¿Qué enfoques se pueden adoptar para estudiarlo? ¿Qué es una promesa de marca?

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¿Cuáles son los modelos para evaluar el de capital de marca? .

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¿Cuáles son los elementos generadores de capital de marca?

¿Cuáles son los elementos de una marca?

¿Cuáles son los criterios de selección?

¿Cómo se desarrollan los elementos de una marca?

¿A qué se llama contacto con la marca?

¿Desde la perspectiva del marketing holístico, cuáles se consideran los aspectos importantes en la creación de una marca?

¿Por qué pueden ser importantes los apalancamientos secundarios?

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¿Qué significado tiene la estrategia de marca?

¿Cuáles son las opciones de marca cuando se introduce una marca nueva? ¿Cómo se puede resolver el dilema: ¿Con marca o sin marca?

¿Qué son las extensiones de marca?

¿Qué es una cartera de marcas?
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Conceptos
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Marca - Capital de marca

Promesa de marca

Estrategia de marca

Cartera de marcas

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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito que presente las diversas estrategias que tiene un empresario para asignar una marca a sus productos

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Problema PBL

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Analizar las marcas Arturo Calle y Apple, tomando como referencia los conocimientos planteados en la guìa.

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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 9
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía VI Segmentación del mercado e identificación del mercado objetivo

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Aunque todos los seres humanos tenemos las mismas necesidades, es comprensible que en cada uno la intensidad es diferente, como también lo es la forma de darles una solución efectiva.
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En este sentido, los empresarios han entendido que no pueden ofrecer una misma solución capaz dar respuesta a las condiciones muy particulares de cada uno de sus potenciales clientes, una respuesta a esta situación, es el proceso de segmentación de los mercados cuyo resultado debe permitir a los profesionales del marketing conocer diversas alternativas, base para seleccionar el (los) mercado(s) objetivo en donde la empresa pueda desarrollar una ventaja competitiva.
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Para comprender la importancia de la segmentación, es importante responder las siguientes preguntas:
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¿Cuáles son los niveles de la segmentación?
¿Cuáles son las variables que se puede utilizar para segmentar mercados?

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¿Cómo se caracteriza la segmentación geográfica?
¿Qué variables se utilizan?
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¿Cómo se caracteriza la segmentación demográfica? ¿Qué variables se utilizan?
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¿En qué consiste la segmentación psicográfica?
¿Qué variables se utilizan?
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¿De qué forma agrupa la segmentación conductual a los consumidores? · ¿Cuáles son las variables relacionadas con el comportamiento que se consideran las más adecuadas para segmentar un mercado?
¿Cómo se puede clasificar a los usuarios y no usuarios de una marca?
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¿Cuál es la metodología para segmentar un mercado?
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Conceptos

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Segmentación

Psicográfica

Mercado objetivo

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Tema del escrito del blog

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Hacer un escrito para explicar el proceso de segmentación y la importancia para las empresas en la identificación de mercados objetivos.

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Problema PBL
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¿Qué diferencias hay entre la segmentación que utiliza Juan Valdez y Lukafe? ¿Qué tipo de segmentación utilizan?

¿La UPB Bucaramanga que tipo segmentación debería utilizar para identificar su público objetivo?

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Bibliografía

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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 8

Editorial Pearson Prentice Hall

Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía V El mercado de los consumidores: Estudio del comportamiento de compra

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Todas las empresas requieren mejorar la efectividad de sus decisiones de marketing relacionadas con el diseño y lanzamiento de nuevos productos, fijación de precios, selección de canales de distribución y la búsqueda de nuevas formas de comunicación con sus públicos objetivos, para lograrlo, es indispensable estudiar el comportamiento de los consumidores con la forma como seleccionan, adquieren, consumen y desechan bienes, servicios, ideas o experiencias para dar respuesta a sus necesidades, deseos, sueños, ilusiones o expectativas y así mejorar su bienestar en forma integral.
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Es importante entender que el marketing holístico busca orientar a la organización en la búsqueda de bienestar para todas las personas que intervienen en la generación de valor, por lo tanto es indispensable entender a los consumidores desde múltiples perspectivas de su vida diaria, así como de los cambios que van experimentando a lo largo de su existencia.
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Teniendo en cuenta la trascendencia que tiene el estudio del comportamiento del consumidor, es importante dar respuesta a los siguientes interrogantes:

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¿Cómo es el modelo de comportamiento del consumidor?·
¿En qué momento se inicia un proceso de compra?·
¿Cómo se desencadenan los problemas en los seres humanos?·
¿Conocer la forma como se desencadenan los problemas y para que sirve a os profesionales del marketing esta información?·
¿Cómo es el proceso de búsqueda de información?·
¿Cuáles son las principales fuentes de información?·
¿Cómo es el proceso para tomar una decisión de una marca en particular?¿Cuál es la utilidad de conocer como es el proceso de decisión por una marca?·
¿Cómo procesa el consumidor final la información para tomar la decisión de comprar de una marca?·
¿Qué función ejercen las creencias y actitudes en la evaluación de alternativas?·
¿En qué consiste el modelo del valor esperado?·
¿Qué decisiones están asociadas con la intención de compra?·
¿Cómo se pueden describir los modelos de compra no compensatorios?·
¿Qué factores intervienen en la decisión de compra?·
¿Qué aspectos se deben estudiar relativos al comportamiento después de la compra? . ¿Cuáles son los factores que influyen el comportamiento del consumidor?·
¿De qué forma los factores culturales afectan el comportamiento de los consumidores?·
¿Qué factores sociales pueden afectar el comportamiento del consumidor y de qué forma lo hacen?·
¿Qué aspectos de las características personales del consumidor pueden influir en sus decisiones de compra?·
¿Cómo se puede describir el modelo de conducta de los compradores?·
¿Cómo se clasifican los procesos psicológicos que influyen el comportamiento del consumidor?·
¿Por qué la motivación es un factor clave en el estudio del comportamiento del consumidor?
¿Cuál es la tipología de las necesidades?·¿Cuáles son la diferencias esenciales entre las diversas teorías sobre la motivación humana?·
¿Por qué razón la percepción es un proceso de gran trascendencia en el comportamiento del consumidor?·
¿Cuáles son los aspectos claves de los diversos procesos de percepción que generan de las percepción que tienen las personas de un mismo objeto?
¿Qué es el aprendizaje y que elementos se interrelacionan para que se genere?
¿Cuál es el papel de la memoria en el comportamiento del consumidor?¿Cuáles procesos están asociados con la memoria?.
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Conceptos
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Motivación - Estímulos
Percepción - Creencias - Memoria - Aprendizaje

Comportamiento del comprador

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Tema del escrito del blog
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Hacer un escrito para explicar el proceso de comportamiento del comprador y las variables que intervienen. Resaltar la importancia que tiene para un empresario comprender a los potenciales compradores?
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Problema PBL

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Investigar por qué razón sitios como Facebook y Twitter han tenido tanto éxito y responder las siguientes preguntas: ¿Cuándo una persona decide unirse a estas redes, puede decirse que se cumple el modelo de conducta planteado en la fig 6.1

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Cuándo un bachiller toma la decisión de matricularse en la UPB para seguir su carrera profesional: ¿Cuáles considera fueron los factores que afectaron de manera directa en está decisión?
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Bibliografía
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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros
Capítulo 6
Editorial Pearson Prentice Hall
Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)

Guía IV Creación de valor para el cliente, satisfacción y lealtad

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La piedra angular del éxito de las empresas para enfrentar a sus competidores está fundamentada en la capacidad para generar valor para sus potenciales clientes.
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La búsqueda, creación y entrega de valor se fundamenta en lograr para los seres humanos un nivel de bienestar cada vez alto, mediante la oferta de soluciones atractivas que puedan responder de manera efectiva a sus necesidades, deseos, expectativas, ilusiones y sueños.

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Para entender la importancia del concepto de valor, es fundamental responder a estas preguntas:

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¿Cómo es que los consumidores toman finalmente una decisión definitiva de compra de una solución?

¿Qué es el valor percibido?

¿Qué es el valor total?

¿Qué es el coste total del consumidor?

¿Cómo pueden las empresas incrementar el valor de una oferta?
¿Cómo se construye la lealtad hacia una marca, establecimiento o empresa?¿Qué es una propuesta de valor? ¿Qué es un sistema de entrega de valor?¿Cómo se puede definir la satisfacción del cliente?

¿Cómo se puede medir?

¿Cómo se forman las expectativas de los clientes?

¿Cuál es la relación entre valor y calidad?

¿Cómo es el perfil de un cliente rentable?

¿Qué es el análisis de rentabilidad cliente/producto?

¿Qué es una ventaja competitiva?

¿Qué es el valor de vida del cliente?

¿Qué es el capital de cliente?.

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Conceptos

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Valor - Valor percibido

Promesa de valor

Sistema de entrega de valor

Satisfacción-Lealtad

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Tema del escrito del blog

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Hacer un escrito para explicar el concepto de valor percibido y sus componentes principales. Plantear un ejemplo en donde de detallen los conceptos de la Fig 5.2

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Problema PBL
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Tomando como referencia las páginas WEB de Yambal y Avon: ¿Cuál de las dos es más explicita en la presentación de las propuestas de valor de sus productos y cuál de las dos tiene un sistema de entrega de valor más diferenciado?. Importante contactar a distribuidores de ambas empresas para tener argumentos más solidos para su respuesta

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¿Cuándo un bachiller toma la decisión de escoger a la UPB para seguir su carrera profesional: ¿Cuáles considera fueron los elementos de la propuesta de valor que causan mayor impacto?

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Bibliografía

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Dirección de Marketing Philip Kotler y otros

Capítulo 5

Editorial Pearson Prentice Hall

Edición Doceava (Español) Edición Trece (Inglés)
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